Sales menawarkan minuman rasa baru, Anda ambil dua dus untuk coba-coba. Sebulan kemudian, masih ada beberapa botol di kulkas. Laku atau tidak? Anda ragu: sebagian terjual, sebagian belum. Mau pesan lagi, takut menumpuk; mau berhenti, takut ternyata pembeli mulai suka. Untuk keputusan seperti ini, ada satu angka sederhana yang sering dipakai toko ritel: sell through rate, yaitu berapa persen barang yang Anda beli benar-benar terjual.
Singkatnya: sell-through rate = jumlah terjual ÷ jumlah yang diterima (dibeli) × 100%, dalam periode tertentu. Tetapkan masa uji (misalnya 2–4 minggu) dan target persentase sebelum mencoba barang baru. Kalau mencapai target, lanjutkan; kalau jauh di bawah, hentikan atau ubah cara menjualnya.
Apa itu sell-through rate?
Sell-through rate (STR) mengukur seberapa cepat barang yang Anda kulak berubah menjadi penjualan. Angka 80% artinya delapan dari sepuluh barang yang Anda beli sudah laku dalam periode itu. Berbeda dengan omzet, STR tidak terpengaruh besar kecilnya harga barang, sehingga bisa membandingkan permen dengan susu kaleng secara adil.
Angka ini paling berguna untuk tiga situasi di warung:
- Barang baru yang sedang dicoba: lanjut atau berhenti?
- Barang musiman, misalnya sirup atau biskuit kaleng menjelang Lebaran: berapa yang sebaiknya dipesan tahun depan?
- Barang titipan dari tetangga atau UMKM lain: layak terus dipajang atau tidak? Pengaturannya dibahas di barang titipan (konsinyasi) di warung.
Rumus sell-through rate
Sell-through rate (%) = jumlah terjual ÷ jumlah diterima × 100%
Gunakan jumlah barang (pcs, botol, bungkus), bukan rupiah, dan pastikan periodenya jelas. "Jumlah diterima" adalah barang yang masuk untuk periode itu. Kalau di awal periode masih ada sisa stok lama, tambahkan ke jumlah diterima supaya hitungannya adil.
Contoh: mencoba tiga barang baru selama 4 minggu
Sebuah warung mencoba tiga barang baru (angka contoh):
| Barang baru | Diterima | Terjual 4 minggu | Sell-through | Keputusan |
|---|---|---|---|---|
| Minuman teh rasa leci | 48 botol | 42 | 87,5% | Lanjut, naikkan order |
| Keripik pedas merek baru | 40 bungkus | 22 | 55% | Coba pindah ke dekat kasir |
| Sabun cair varian lavender | 24 botol | 5 | 20,8% | Berhenti, habiskan sisa |
Tanpa angka ini, keripik dan sabun mungkin dinilai sama-sama "lumayan" karena masih ada yang laku. Dengan STR, terlihat bahwa sabun lavender jauh tertinggal.
Menentukan target dan masa uji
Tidak ada angka ideal yang berlaku untuk semua barang. Target bergantung pada jenis barang dan risikonya:
- Barang cepat rusak atau kedaluwarsa pendek (roti, susu segar, kue basah): butuh STR sangat tinggi dalam waktu singkat, misalnya dalam hitungan hari.
- Makanan ringan dan minuman kemasan: masa uji 2–4 minggu cukup untuk melihat apakah pembeli kembali membeli.
- Barang tahan lama (sabun, sampo, alat tulis): masa uji bisa lebih panjang, sekitar 4–8 minggu.
Yang penting, tulis target dan tanggal evaluasi sebelum barang datang. Contoh catatan sederhana: "Keripik X, 40 bungkus, evaluasi 4 minggu, target minimal 70%." Dengan begitu keputusan tidak dipengaruhi rasa sayang karena sudah terlanjur membeli.
Kalau sell-through rendah, apa yang dilakukan?
Angka rendah tidak selalu berarti barangnya jelek. Coba periksa dulu:
- Letak barang. Apakah terlihat oleh pembeli, atau terselip di rak bawah?
- Harga. Apakah jauh lebih mahal dari barang sejenis yang sudah dikenal pembeli?
- Kecocokan dengan pembeli. Sabun lavender mungkin cocok di kompleks perumahan baru, tapi tidak di dekat sekolah.
- Waktu uji. Apakah masa uji jatuh di bulan sepi?
Kalau sudah diperbaiki dan angkanya tetap rendah, hentikan pemesanan. Habiskan sisanya dengan paket atau diskon kecil, dan tanyakan ke sales apakah barang bisa dikembalikan. Prosedurnya ada di retur barang ke supplier. Barang yang dibiarkan terlalu lama akan menjadi dead stock yang menahan modal.
Catatan: STR tinggi belum tentu menguntungkan. Barang yang laku 95% tapi marginnya hanya Rp 200 per pcs mungkin kalah penting dibanding barang yang laku 70% dengan margin Rp 3.000. Gabungkan STR dengan laba per barang; lihat produk paling menguntungkan.
Simpan hasil evaluasi setiap barang uji coba dalam satu daftar. Setelah beberapa bulan, Anda akan melihat jenis barang apa yang biasanya cocok dengan pembeli di sekitar toko Anda.
Bedanya dengan perputaran stok
Sell-through rate dan perputaran stok sering tertukar. STR menjawab "dari yang saya beli, berapa persen yang sudah laku?" dan cocok untuk barang baru atau satu kali kulakan. Perputaran stok menjawab "berapa kali stok barang ini habis dan terisi ulang dalam setahun?" dan cocok untuk barang rutin. Keduanya saling melengkapi; rumus perputaran ada di cara menghitung perputaran stok.
Memakai sell-through untuk barang musiman
Barang musiman punya satu kesempatan per tahun, jadi angkanya perlu dicatat untuk tahun depan. Contoh: menjelang Lebaran Anda membeli 30 kaleng biskuit dan terjual 27 (90%). Sirup dibeli 60 botol dan terjual 36 (60%). Tahun berikutnya, jumlah biskuit bisa sedikit dinaikkan, sedangkan sirup dikurangi atau dipilih varian yang paling laku saja. Tulis angka ini di catatan khusus "persiapan Lebaran", karena setahun kemudian ingatan tentang barang mana yang tersisa biasanya sudah kabur.
Menghitung sell-through rate dengan KasirPOS
Dua angka dalam rumus STR (diterima dan terjual) sudah tercatat jika Anda memakai aplikasi kasir KasirPOS secara rutin:
- Pembelian dari supplier mencatat jumlah barang yang masuk dan tanggalnya.
- Laporan penjualan per produk menunjukkan berapa yang terjual dalam periode yang Anda pilih.
- Riwayat stok per barang memperlihatkan semua barang masuk dan keluar, termasuk retur, sehingga Anda bisa memastikan angka diterima sudah benar.
- Margin per produk di laporan laba rugi membantu menggabungkan STR dengan keuntungan.
- Pengingat mendekati kedaluwarsa mengingatkan barang uji coba yang hampir habis masa jualnya.
Gambaran fitur lainnya ada di situs KasirPOS. Tinggal bagi angka terjual dengan angka diterima. Semua fitur KasirPOS gratis tanpa langganan dan berjalan offline di iPhone dan iPad; unduh KasirPOS di App Store untuk mencobanya.
Mulai dari barang baru berikutnya yang ditawarkan sales: tulis targetnya, catat pembeliannya, dan biarkan angka sell-through yang memutuskan apakah barang itu layak mendapat tempat di rak Anda.
Pertanyaan yang sering diajukan
Apa itu sell-through rate?
Sell-through rate adalah persentase barang yang terjual dibandingkan jumlah yang diterima atau dibeli dalam periode tertentu.
Bagaimana rumus sell-through rate?
Bagi jumlah barang terjual dengan jumlah barang yang diterima, lalu kalikan 100 persen. Gunakan jumlah barang, bukan rupiah.
Berapa sell-through rate yang bagus?
Tidak ada angka yang berlaku untuk semua barang. Tetapkan target sendiri sesuai jenis barang dan masa ujinya sebelum barang datang.
Apa bedanya sell-through rate dan perputaran stok?
Sell-through rate cocok untuk menilai satu kali pembelian atau barang baru, sedangkan perputaran stok mengukur berapa kali stok barang rutin habis dan terisi ulang dalam setahun.