Barang Laris Belum Tentu Paling Untung: Kontribusi Margin

Setiap pagi Anda memastikan gas elpiji dan air galon tidak pernah kosong, karena "itu yang paling laku". Pembeli memang antre untuk barang itu. Tapi ketika Anda menghitung untungnya, gas 3 kg yang Anda bawa sendiri dari pangkalan hanya menyisakan beberapa ribu rupiah per tabung, belum termasuk bensin dan tenaga. Sementara kopi seduh sachet yang Anda jual di teras tanpa banyak dipikirkan ternyata menyumbang laba yang tidak kalah besar.

Pertanyaan yang tepat bukan "barang apa yang paling laris?", tapi "mana produk paling menguntungkan di warung saya?" Jawabannya ada di satu konsep sederhana: kontribusi margin.

Laris dan untung adalah dua hal berbeda

Daftar barang terlaris mengurutkan produk berdasarkan jumlah terjual. Daftar ini berguna untuk menjaga stok, tapi menyesatkan kalau dipakai untuk menilai laba. Barang yang terjual 300 kali dengan untung Rp 300 per unit menghasilkan Rp 90.000. Barang yang terjual 40 kali dengan untung Rp 4.000 per unit menghasilkan Rp 160.000. Yang kedua jauh lebih menguntungkan, meski "kalah laris".

Ada dua angka yang perlu dibedakan:

• Margin per unit: harga jual dikurangi harga modal satu barang.
• Kontribusi margin total: margin per unit dikali jumlah terjual dalam satu periode. Inilah sumbangan nyata barang itu ke laba kotor Anda.

Kalau istilah margin masih sering tertukar dengan markup, baca dulu perbedaan margin dan markup.

Contoh: mencari produk paling menguntungkan di warung

Berikut data satu bulan dari warung kelontong yang juga menjual kopi seduh di teras (harga dan jumlah adalah contoh karangan):

Urutan berdasarkan jumlah terjual: air mineral, mi instan, es batu, rokok, kopi, gas, telur. Urutan berdasarkan kontribusi: kopi seduh, gas, telur, rokok, air mineral, es batu, mi instan. Mi instan yang laku 520 bungkus justru menyumbang laba paling kecil di daftar ini.

Jangan lupakan biaya tersembunyi per barang

Kontribusi margin di atas adalah laba kotor. Beberapa barang punya "biaya tersembunyi" yang membuat untungnya lebih tipis dari angka di tabel:

• Gas dan galon: bensin atau ongkos angkut dari pangkalan, tenaga mengangkat, risiko tabung bocor.
• Telur: ada yang pecah atau busuk. Jika 3% pecah, margin per kg turun.
• Rokok: modal besar yang tertahan di stok.
• Kopi seduh: waktu Anda menyeduh dan mencuci gelas saat ramai.

Anda tidak harus menghitung semuanya sampai rupiah terakhir, tapi pertimbangkan saat membandingkan.

Cara menghitungnya tanpa aplikasi

1. Pilih 20–30 barang yang Anda rasa paling penting. Tidak perlu semua barang.
2. Tulis harga jual dan harga modal terbaru dari nota kulakan.
3. Hitung jumlah terjual sebulan dengan rumus stok awal + kulakan − stok akhir.
4. Kalikan margin per unit dengan jumlah terjual, lalu urutkan dari terbesar.

Hasilnya memang perkiraan, karena barang rusak atau hilang ikut terhitung "terjual", tapi sudah cukup untuk melihat urutan besar-kecilnya.

Apa yang dilakukan setelah urutan berubah

Lindungi kontributor besar

Barang di urutan atas tidak boleh kosong. Pastikan stok kopi sachet, gelas, dan gula selalu cukup, dan kalau bisa tambahkan pilihan yang marginnya mirip, misalnya teh manis atau susu jahe sachet.

Pasangkan barang laris dengan barang untung

Mi instan dan air mineral membawa orang datang. Taruh barang dengan margin lebih tebal di dekatnya: telur dan saus di samping mi, atau tawarkan kopi saat orang beli air. Ide paket lainnya ada di strategi bundling produk.

Tinjau harga barang bermargin tipis

Kadang margin tipis karena harga jual tidak pernah dinaikkan saat harga modal naik. Cek apakah harga Anda masih masuk akal dibanding sekitar. Panduannya ada di cara menentukan harga jual barang.

Jangan buang penarik pembeli

Mi instan dengan kontribusi kecil tetap harus ada. Kalau pembeli tidak menemukan mi di warung Anda, mereka mungkin membeli semuanya di tempat lain. Tujuannya bukan mencoret, tapi tidak lagi menganggap barang laris sebagai barang paling penting untuk laba.

Melihat kontribusi margin di aplikasi kasir

Menghitung tabel di atas secara manual butuh catatan jumlah terjual per barang dan harga modal yang akurat. Di Excel ini bisa dilakukan, asal setiap penjualan dicatat per barang.

KasirPOS, aplikasi kasir gratis untuk iPhone dan iPad, mencatat harga modal setiap barang di setiap transaksi. Laporannya menampilkan barang terlaris, penjualan per produk, dan margin per produk, sehingga Anda bisa membandingkan urutan "paling laris" dengan "paling untung". Saat Anda mencatat kulakan sebagai pembelian supplier, harga modal diperbarui dengan rata-rata bergerak, jadi margin mengikuti harga beli terbaru. Untuk kopi seduh atau minuman racikan, fitur resep menghitung modal per gelas dari harga bahannya.

Pemilik juga bisa melihat estimasi laba di keranjang saat transaksi, sementara akun kasir bisa diatur agar tidak melihat harga modal. Laporan bisa diekspor ke Excel untuk diurutkan sendiri. Unduh KasirPOS di App Store; semua fitur gratis, tanpa iklan, dan bisa dipakai offline. Gambaran fitur laporannya bisa dilihat di situs resmi aplikasi kasir KasirPOS.

Untuk usaha minuman yang ingin melangkah lebih jauh, metode serupa dipakai dalam menu engineering untuk kedai, yang menggabungkan popularitas dan margin dalam satu peta.

Kesimpulan

Barang laris membuat warung ramai, barang dengan kontribusi margin besar membuat warung untung. Urutkan produk Anda berdasarkan total laba, bukan jumlah terjual, minimal sebulan sekali. Hasilnya sering mengejutkan, dan dari situ Anda tahu barang mana yang harus dijaga paling ketat.