"Diskon 10% saja, kecil kok." Kalimat ini sering jadi awal promo yang ramai pembeli tapi meninggalkan uang lebih sedikit di laci. Masalahnya, diskon tidak memotong harga jual saja; diskon memotong untung Anda. Kalau untung barang itu hanya 25% dari harga jual, diskon 10% sudah menghapus 40% dari untung tersebut.
Artikel ini menjelaskan cara menghitung diskon sebelum promo dimulai: berapa untung yang hilang, berapa banyak penjualan tambahan yang dibutuhkan supaya tidak rugi, dan alternatif promo yang lebih aman untuk warung dan kedai kecil.
Singkatnya: sebelum memberi diskon, hitung titik impasnya dengan rumus tambahan penjualan yang dibutuhkan = diskon ÷ (margin − diskon). Contoh: margin 25%, diskon 10%, berarti Anda harus menjual 67% lebih banyak hanya untuk mendapat untung yang sama. Kalau angka itu tidak realistis, ubah bentuk promonya.
Diskon memotong untung, bukan hanya harga
Ambil contoh (angka ilustrasi) sebuah barang dengan harga jual Rp 20.000 dan modal Rp 15.000. Untungnya Rp 5.000, atau margin 25%.
| Tanpa diskon | Diskon 10% | |
|---|---|---|
| Harga jual | Rp 20.000 | Rp 18.000 |
| Modal | Rp 15.000 | Rp 15.000 |
| Untung per barang | Rp 5.000 | Rp 3.000 |
| Penurunan untung | - | 40% |
Harga hanya turun 10%, tapi untung per barang turun 40%. Modal tidak ikut diskon, jadi seluruh potongan harga diambil dari untung Anda.
Cara menghitung diskon: rumus titik impas
Pertanyaan yang perlu dijawab sebelum promo: "Berapa barang lagi yang harus terjual agar total untung tidak turun?"
Tambahan penjualan (%) = Diskon ÷ (Margin − Diskon)
Margin dan diskon dihitung sebagai persentase dari harga jual normal. Dengan contoh di atas: 10% ÷ (25% − 10%) = 10 ÷ 15 = 0,667, atau 66,7%.
Artinya, kalau biasanya Anda menjual 30 barang sehari dengan untung total Rp 150.000, selama diskon Anda harus menjual 50 barang (30 × 1,667) hanya untuk tetap mendapat Rp 150.000. Hanya untuk impas, belum untung lebih.
Kalau Anda belum yakin membedakan margin dari markup, baca dulu perbedaan margin dan markup. Rumus ini memakai margin, yaitu untung dibagi harga jual.
Tabel tambahan penjualan yang dibutuhkan
Pakai tabel ini sebagai contekan cepat. Angka di dalam tabel adalah berapa persen penjualan harus naik agar untung total sama seperti tanpa diskon.
| Margin normal | Diskon 5% | Diskon 10% | Diskon 15% | Diskon 20% |
|---|---|---|---|---|
| 20% | +33% | +100% | +300% | tidak mungkin impas |
| 30% | +20% | +50% | +100% | +200% |
| 40% | +14% | +33% | +60% | +100% |
| 60% | +9% | +20% | +33% | +50% |
Tiga pelajaran dari tabel ini:
- Barang bermargin tipis hampir tidak pernah cocok didiskon. Sembako dengan margin 8–10% yang didiskon 10% berarti dijual tanpa untung sama sekali.
- Diskon kecil jauh lebih aman. Lompatan dari 10% ke 15% membuat kebutuhan penjualan naik berlipat.
- Menu kedai dengan margin tinggi lebih leluasa. Minuman dengan margin 60% masih masuk akal didiskon 10–20% jika promo benar-benar mendatangkan pembeli baru.
Contoh: promo es kopi susu di kedai
Sebuah kedai menjual es kopi susu Rp 20.000 dengan HPP Rp 8.000 per gelas (margin 60%). Biasanya terjual 40 gelas per hari, untung kotor Rp 480.000. Pemilik ingin promo diskon 20% di hari kerja.
- Harga promo: Rp 16.000. Untung per gelas: Rp 8.000.
- Tambahan penjualan yang dibutuhkan: 20 ÷ (60 − 20) = 50%.
- Gelas yang harus terjual: 40 × 1,5 = 60 gelas per hari.
- Pertanyaan jujurnya: apakah promo ini realistis menarik 20 gelas tambahan setiap hari? Apakah barista dan stok susu sanggup?
Kalau jawabannya ragu, pertimbangkan diskon 10% saja (cukup tambahan 20%, atau 8 gelas), atau promo lain yang tidak memotong harga utama. Ide lebih banyak ada di promo kedai kopi tanpa rugi.
Catatan: rumus ini menghitung untung kotor. Promo juga bisa menambah biaya lain, seperti cetak spanduk atau jam kerja tambahan. Masukkan biaya itu ke perhitungan Anda.
Alternatif yang lebih ramah untung
Diskon langsung bukan satu-satunya cara menarik pembeli. Beberapa bentuk promo yang sering lebih aman:
- Diskon dengan syarat minimal belanja. "Potongan Rp 5.000 untuk belanja di atas Rp 75.000" mendorong pembeli menambah barang.
Contoh hitungan untuk syarat minimal belanja (angka ilustrasi): misalkan rata-rata belanja di toko Anda Rp 50.000 dengan margin 25%, jadi untungnya Rp 12.500. Kalau pembeli terdorong menambah barang sampai Rp 75.000, untung kotornya Rp 18.750. Dipotong Rp 5.000, sisa untungnya Rp 13.750, masih lebih besar dari Rp 12.500. Syaratnya, ambang belanja dipasang di atas rata-rata belanja yang sekarang, bukan di bawahnya.
- Bundling. Gabungkan barang laris dengan barang bermargin besar. Lihat strategi bundling produk.
- Bonus barang bermodal kecil. Gratis kerupuk atau es teh kecil dengan HPP Rp 1.000 terasa lebih bernilai bagi pembeli daripada diskon Rp 2.000.
- Diskon di jam atau hari sepi saja. Diskon di jam ramai hanya memotong untung dari pembeli yang toh akan datang. Contohnya dibahas di ide promo hari sepi.
- Poin member. Potongan diberikan nanti, hanya kepada pembeli yang kembali.
Menjalankan dan mengawasi diskon dengan KasirPOS
Hitungan di atas baru berguna kalau Anda bisa mengecek hasilnya setelah promo. KasirPOS, aplikasi kasir gratis untuk iPhone dan iPad, mendukung diskon per barang maupun per transaksi, sehingga promo bisa dijalankan tanpa mengubah harga normal di daftar produk.
- Sebelum promo, catat penjualan dan untung harian rata-rata dari laporan beberapa minggu terakhir.
- Saat promo, beri diskon per barang atau per transaksi di keranjang. Pemilik dapat melihat estimasi untung di keranjang, jadi langsung terlihat kalau diskon membuat transaksi rugi.
- Atur hak akses: hanya kasir tertentu yang boleh memberi diskon, sehingga promo tidak dipakai sembarangan.
- Setelah promo, bandingkan omzet, laba kotor, dan produk terlaris dengan periode sebelumnya. Apakah jumlah terjual naik melebihi titik impas?
Kalau ternyata penjualan hanya naik 20% padahal yang dibutuhkan 66%, Anda punya bukti angka untuk tidak mengulang promo yang sama, dan bisa mencoba bentuk lain bulan depan.
Hitung dulu, baru promo
Diskon bukan musuh, asal dihitung. Ketahui margin barangnya, hitung tambahan penjualan yang dibutuhkan, dan tanyakan apakah angka itu masuk akal. Langkah sepuluh menit ini bisa mencegah promo yang ramai tapi merugikan. Untuk mencatat diskon dan membandingkan laba sebelum dan sesudah promo, Anda bisa unduh KasirPOS di App Store atau membaca fitur lengkap KasirPOS terlebih dulu.
Pertanyaan yang sering diajukan
Bagaimana cara menghitung apakah diskon membuat rugi?
Bandingkan diskon dengan margin barang. Jika diskon sama atau lebih besar dari margin, setiap barang terjual tanpa untung atau rugi. Jika lebih kecil, hitung tambahan penjualan dengan rumus diskon dibagi margin dikurangi diskon.
Diskon 10 persen butuh tambahan penjualan berapa?
Tergantung margin. Dengan margin 25%, penjualan harus naik sekitar 67%. Dengan margin 40%, cukup naik sekitar 33% agar untung total sama.
Apakah sembako cocok untuk diskon?
Umumnya tidak, karena marginnya tipis. Diskon 10% pada barang bermargin 10% berarti untungnya hilang seluruhnya.
Apa alternatif promo selain diskon langsung?
Diskon dengan minimal belanja, bundling, bonus barang bermodal kecil, diskon khusus jam sepi, atau poin member yang ditukar saat pembeli kembali.