Jenis Diskon yang Disukai Pembeli dan Kapan Memakainya

Setiap bulan Anda memasang tulisan "Diskon 10%" di depan toko, dan setiap bulan hasilnya sama: pembeli yang datang ya pembeli yang biasa, belanjanya juga tidak bertambah. Lama-lama diskon terasa seperti kewajiban yang hanya mengurangi laba.

Masalahnya sering bukan pada besarnya potongan, tetapi pada jenis diskon yang dipakai. Diskon per barang, diskon per transaksi, diskon minimal belanja, dan diskon jam tertentu masing-masing punya tujuan yang berbeda. Memakai satu jenis untuk semua tujuan sama seperti memakai satu kunci untuk semua pintu.

Diskon per item: untuk barang tertentu

Potongan diberikan pada satu barang, misalnya "Sirup 620 ml dari Rp 24.000 jadi Rp 21.000".

Kapan dipakai: barang mendekati tanggal kedaluwarsa, stok berlebih, atau barang baru yang ingin dikenalkan.

Disukai pembeli karena: jelas dan mudah dibandingkan. Pembeli tahu persis berapa yang dihemat.

Hati-hati: jangan pasang diskon per item untuk barang laris yang toh tetap akan dibeli. Itu hanya memindahkan laba Anda ke dompet pembeli. Untuk barang lambat, ada alternatif yang lebih hemat laba: strategi bundling produk.

Diskon per transaksi: untuk total belanja

Potongan diberikan pada total struk, dalam Rupiah atau persen. Misalnya total Rp 87.500 dibulatkan menjadi Rp 85.000.

Kapan dipakai: menghargai pelanggan tetap, menutup tawar-menawar di toko bangunan atau toko baju, atau kompensasi saat ada kesalahan pelayanan.

Disukai pembeli karena: terasa personal, seperti "harga teman".

Hati-hati: diskon per transaksi yang diberikan bebas oleh karyawan bisa jadi celah. Batasi siapa yang boleh memberinya, dan cek rutin di laporan.

Diskon minimal belanja: untuk menaikkan nilai belanja

"Belanja minimal Rp 100.000, potong Rp 5.000." Ini jenis diskon yang paling efektif untuk menaikkan rata-rata belanja per pembeli, karena pembeli yang totalnya Rp 85.000 akan mencari barang tambahan agar mencapai batas.

Kuncinya ada di batas minimal. Patokannya: sedikit di atas rata-rata belanja per pembeli saat ini. Kalau rata-rata Rp 70.000, batas Rp 100.000 terlalu jauh; Rp 80.000 atau Rp 85.000 lebih realistis. Cara menghitung rata-rata itu ada di nilai transaksi rata-rata.

Contoh hitungan (angka ilustrasi), warung dengan margin rata-rata 14%:

Ternyata laba per pembeli turun. Potongan Rp 4.000 terlalu besar untuk margin 14%. Kalau potongan diturunkan menjadi Rp 1.500, laba per pembeli menjadi Rp 9.980, sedikit di atas tanpa promo. Inilah pentingnya menghitung sebelum memasang. Rumus lengkapnya ada di cara menghitung diskon agar tetap untung.

Diskon waktu tertentu: untuk jam dan hari sepi

"Happy hour 14.00–16.00, es teh Rp 3.000." "Selasa hemat, semua roti potong 15%." Jenis ini memindahkan sebagian pembeli dari jam ramai ke jam sepi, atau mengisi hari yang memang lesu.

Disukai pembeli karena: terasa seperti kesempatan khusus. Pembeli yang tahu jadwalnya akan sengaja datang.

Hati-hati: jangan pasang di jam yang sudah ramai, dan ukur hasilnya. Ide dan cara mengukurnya dibahas di ide promo hari sepi.

Harga grosir: untuk pembelian dalam jumlah banyak

"Mi instan Rp 3.500, beli 5 jadi Rp 3.300 per bungkus, 1 dus Rp 3.150 per bungkus." Ini sebenarnya diskon kuantitas. Pembeli rumah tangga menyukainya karena terasa hemat, dan pedagang kecil yang kulakan ke Anda jadi punya alasan tidak pergi ke grosir besar.

Hati-hati: pastikan harga per bungkus di tingkat tertinggi masih di atas modal ditambah biaya. Detailnya di pembahasan harga grosir bertingkat.

Ringkasan: pilih jenis diskon sesuai tujuan, lalu sampaikan dengan jelas

Cara menyampaikan diskon agar terlihat

Jenis diskon yang tepat pun tidak bekerja kalau pembeli tidak tahu. Beberapa cara menyampaikannya:

• Tulis harga lama dan harga baru. "Rp 24.000 jadi Rp 21.000" lebih meyakinkan daripada "diskon 12,5%".
• Untuk barang murah, sebut Rupiah; untuk barang mahal, sebut persen. Potongan Rp 500 pada barang Rp 5.000 terdengar kecil, padahal 10%. Sebaliknya, 5% dari Rp 400.000 terdengar kecil, padahal Rp 20.000.
• Beri batas waktu yang jelas. "Sampai Minggu ini" membuat pembeli memutuskan lebih cepat.
• Ucapkan di kasir. "Kurang Rp 6.000 lagi dapat potongan, Bu" sering lebih efektif daripada tulisan di dinding.

Mencatat berbagai jenis diskon di kasir

Diskon yang tidak tercatat membuat laporan laba menyesatkan: omzet terlihat normal, tapi uang di laci kurang. Di buku, catat setiap potongan di baris terpisah dengan alasan singkatnya.

Di aplikasi kasir KasirPOS, diskon per item dan diskon per transaksi bisa diberikan langsung di keranjang, dan harga grosir dihitung otomatis sesuai jumlah yang dibeli. Diskon minimal belanja dan diskon jam tertentu belum otomatis; kasir memberikannya secara manual sebagai diskon per transaksi saat syaratnya terpenuhi. Estimasi laba di keranjang, yang hanya terlihat oleh pemilik, membantu Anda memastikan transaksi masih untung setelah diskon.

Kalau toko dijaga karyawan, Anda bisa mengatur hak akses agar hanya akun tertentu yang boleh memberi diskon. Lihat fitur lengkap KasirPOS, atau unduh KasirPOS di App Store untuk iPhone dan iPad; semua fiturnya gratis.

Kesimpulannya, diskon yang tidak berpengaruh biasanya diskon yang salah jenis. Tentukan tujuannya dulu, pilih jenis diskon yang cocok, hitung labanya, lalu ukur hasilnya.