Berapa Nilai Poin Member yang Masuk Akal? Hitungan Biayanya

Program poin sudah berjalan tiga bulan dan pelanggan senang. Tapi saat menghitung laba, Anda mulai gelisah: berapa sebenarnya uang yang "keluar" lewat poin? Jangan-jangan potongan yang terlihat kecil itu justru memakan sebagian besar keuntungan barang yang marginnya tipis, seperti beras atau rokok.

Artikel ini membahas cara menghitung poin member dari sisi biaya: berapa nilai satu poin dalam Rupiah, berapa persen dari penjualan yang Anda berikan kembali, dan kapan angka itu mulai berbahaya.

Cara menghitung poin member: rumus persen dari penjualan

Semua program poin bisa diterjemahkan menjadi satu angka: persen penjualan yang Anda kembalikan ke pelanggan. Caranya:

1. Tentukan berapa belanja untuk mendapat 1 poin. Contoh: Rp 10.000.
2. Tentukan berapa poin untuk ditukar, dan nilainya. Contoh: 50 poin = potongan Rp 5.000.
3. Hitung belanja yang dibutuhkan untuk menukar: 50 × Rp 10.000 = Rp 500.000.
4. Nilai poin = Rp 5.000 ÷ Rp 500.000 = 1% dari penjualan.

Artinya, untuk setiap Rp 100.000 yang dibelanjakan member, Anda memberi kembali Rp 1.000. Kedengarannya kecil, tapi harus dibandingkan dengan laba, bukan dengan omzet.

Bandingkan dengan margin, bukan omzet

Poin dibayar dari laba kotor. Kalau margin Anda 8%, potongan 1% berarti seperdelapan laba kotor dari belanja member hilang. Kalau margin hanya 3% (misalnya rokok), potongan 1% memakan sepertiga laba.

Belum paham bedanya margin dan markup? Baca dulu perbedaan margin dan markup, karena hitungan di bawah memakai margin (laba dibagi harga jual).

Contoh tiga jenis usaha (angka ilustrasi):

Baris terakhir menunjukkan bahayanya: warung dengan margin 9% yang memberi poin senilai 3% menyerahkan sepertiga laba kotor dari belanja member. Belum termasuk biaya listrik, sewa, dan gaji.

Patokan aman: lihat barang dengan margin paling tipis

Margin rata-rata bisa menipu. Kalau member Anda kebanyakan membeli beras dan minyak goreng, margin belanja mereka lebih tipis daripada rata-rata toko. Ada dua cara mengatasinya:

• Hitung dengan margin terendah yang sering dibeli member, bukan rata-rata seluruh toko.
• Kecualikan barang tertentu dari poin, misalnya rokok, pulsa, token listrik, atau gas, yang marginnya sangat tipis. Umumkan pengecualian ini dengan jelas sejak awal.

Margin per barang bisa dilihat dari harga modal dan harga jual. Panduan mencari produk paling menguntungkan membantu memetakan barang mana yang marginnya tebal dan mana yang tipis.

Contoh hitungan biaya poin dalam sebulan

Warung Bu Ani punya 40 member aktif. Rata-rata tiap member belanja Rp 600.000 sebulan. Aturan poinnya 1% seperti contoh di atas, dan margin kotor rata-rata 12%.

Pertanyaan berikutnya: apakah program ini menambah belanja? Kalau sebelum program, 40 orang ini rata-rata belanja Rp 500.000 sebulan, tambahan Rp 100.000 per orang menghasilkan tambahan laba kotor 12% × Rp 4.000.000 = Rp 480.000. Itu lebih besar dari biaya poin Rp 240.000, jadi program ini menguntungkan. Kalau belanja mereka tidak berubah sama sekali, Anda hanya memberi potongan kepada pelanggan yang memang akan datang.

Menyesuaikan aturan kalau biaya terlalu besar

Kalau hitungan menunjukkan poin terlalu mahal, ubah salah satu dari tiga tuas ini:

1. Naikkan belanja per poin: Rp 10.000 menjadi Rp 20.000 per poin. Nilai poin turun dari 1% ke 0,5%.
2. Turunkan nilai tukar: 50 poin = Rp 3.000, bukan Rp 5.000.
3. Kecualikan barang bermargin tipis dari perolehan poin.

Perubahan aturan sebaiknya berlaku untuk poin baru, bukan poin yang sudah terkumpul. Umumkan dengan sopan beberapa minggu sebelumnya agar pelanggan tidak merasa dirugikan.

Memantau biaya poin dari laporan

Hitungan di atas hanya bisa dilakukan kalau Anda tahu berapa belanja member dan berapa poin yang ditukar. Di buku tulis, ini berarti menjumlah halaman demi halaman. Di aplikasi kasir KasirPOS, poin member tercatat per pelanggan dan ditukar di layar Bayar, sementara laporan penjualan per pelanggan menunjukkan berapa belanja tiap member. Laporan laba rugi dan margin per produk membantu Anda melihat apakah laba masih sehat setelah potongan.

Data bisa diekspor ke Excel kalau Anda ingin menghitung persentase sendiri. Semua fitur ini gratis; lihat fitur lengkap KasirPOS atau langsung unduh KasirPOS di App Store. Untuk menyusun program dari awal, baca program poin member warung dan kedai.

Poin atau diskon langsung: mana yang lebih murah?

Dengan nilai yang sama, poin hampir selalu lebih murah bagi toko daripada diskon langsung. Diskon 1% langsung diberikan ke semua pembeli di setiap transaksi. Poin senilai 1% hanya dibayar saat pembeli mencapai batas tukar, dan hanya oleh pembeli yang kembali. Pembeli yang hanya mampir sekali tidak pernah menukar poin.

Contohnya, kalau 100 pembeli masing-masing belanja Rp 50.000, diskon langsung 1% berarti Rp 50.000 keluar hari itu juga. Dengan poin, sebagian besar pembeli belum mencapai batas tukar, sehingga biayanya tertunda dan sebagian tidak pernah terjadi. Keuntungan ini hanya berlaku kalau poin benar-benar mendorong pembeli kembali, jadi tetap pantau jumlah kunjungan member dari waktu ke waktu.

Kesimpulannya, terjemahkan aturan poin menjadi persen penjualan, lalu pastikan angka itu jauh di bawah margin rata-rata, terutama margin barang yang paling sering dibeli member. Nilai poin harus selalu lebih kecil dari margin, kalau tidak program loyalitas berubah menjadi program rugi.